Saca el ‘lobo comunicativo’ que llevas dentro

Reglas de persuasión con ‘El Lobo de Wall Street’

Mejora tus habilidades de comunicación para vender como Jordan Belfort

Reglas de persuasión con ‘El Lobo de Wall Street’. Mejora tus habilidades de comunicación para vender como Jordan Belfort .

Leonardo Di Caprio interpreta a Jordan Belfort en “El lobo de Wall Street”, de Martin Scorsese.

“Véndeme este boli”. ¿Cómo lo harías? ¿Qué me dirías para convencerme de comprarlo? Todos somos vendedores, aunque creamos lo contrario. Continuamente en nuestra profesión –sea la que sea- y en nuestra vida diaria estamos ejerciendo la venta de nuestra actividad, de nuestras opiniones. Continuamente nos relacionamos con personas para lo cual tenemos que poner en marcha la maquinaria de nuestras habilidades de comunicación, de nuestra persuasión y carisma; más aún, si nuestro trabajo está ligado a la dirección de personas y equipos. La última película de Martín Scorsese, “El lobo de Walt Street”, la historia real del corredor de bolsa Jordan Belfort, puede verse desde la óptica de una clase magistral de marketing y ventas y, si te dedicas en concreto a una actividad comercial, deberías verla y tomar buena nota de algunas de las reglas de persuasión que Belfort domina y que te desgrano a continuación.

Para quien no haya visto la película, y antes de seguir leyendo este post, aviso que voy a hablar de algunas de sus secuencias. Soy cinéfila y fan del trabajo de Scorsese (comparto la crítica de Carlos Boyero sobre este film), al margen del tema que aborda, de la moral y cuestiones cinematográficas, viéndola no he podido dejar de pensar en Jordan Belfort, papel que interpreta Leonardo DiCaprio, con una lectura de lo que se puede aprender de su talento para vender. No en vano él ahora se gana la vida dando charlas motivacionales y webinars para vender  como puedes ver en este vídeo de su propia página web.

La comunicación es un ejercicio de venta donde ponemos en valor una idea, un producto, un servicio, una empresa, una persona, un equipo, etc. -> Un valor diferencial frente al resto.

La venta es un ejercicio de confianza y oportunidad donde se pone en juego la ‘necesidad’ con la importancia de saber hablar, de tener unos mínimos de oratoria para trasladar los mensajes clave que permitan cerrar la operación.

En la película se trata de vender lo que sea necesario a quien sea necesario con tal de generar comisiones, sobresaliendo los soberbios  discursos que da Belfort a sus empleados -llegó a contar con más de mil- para lograr la total motivación y alineación de los intereses de todos, y, en consecuencia, los máximos beneficios. Un win-to-win en este caso marcado por la ambición y la codicia de dinero.

Qué quieres conseguir y cómo deben sentirse

Para sacar el  ‘lobo’ comunicativo que todos llevamos dentro, basta con prestar atención a las siguiente  secuencias de la película y extraer sus claves, enseñanzas sobre cómo vender a través de un ‘call center’ algo tan intangible como los valores de acciones o a la hora de hablar a un grupo con el objetivo de motivar y lograr un fin concreto. Esto último es muy importante en el ámbito de liderazgo, de la dirección de personas… y Jordan Belfort logra motivar a sus trabajadores siempre: tiene claro qué quiere conseguir de ellos y cómo se deben de sentir después de escucharle.

1. Escena en la que Belfort acude a una agencia de acciones a centavo para que le contraten de bróker y hace una venta desplegando todo su poder de persuasión, captando su manera de hablar y lo que dice la atención de todos los que allí trabajan.

“La razón porque le llamo hoy, John, es porque acaba de aparecer algo en mi escritorio, John. Es lo mejor que he visto en los últimos seis meses; en 60 segundos quiero comentártelo, ¿tienes un minuto?”.

 Aquí puedes ver el vídeo de la secuencia (versión original, en inglés)

Claves:

  • Capta la atención desde el primer momento y vete directo al grano
  • Llama por su nombre a las personas y repíteselo.
  • Haz que se decidan a prestarte atención y poder seguir hablando con ‘un cebo’: siempre habla de beneficios nunca de características
  • Escucha, guarda silencios y pregunta. Un monólogo no vende, debes de crear una conversación en un clima de confianza.
  • Modula tu timbre de voz y tus gestos como si la persona con la que hablas estuviera delante de ti.

2- Escena en la que Belfort recluta a quienes van a ser junto a él los primeros vendedores de la agencia que ha creado en un garaje con el nombre  ‘Stratton Oakmont’. Los pone a prueba en una cena diciéndoles que le vendan un boli; tras intentos fallidos con varios de ellos se lo plantea a uno que da con la esencia de lo que es el marketing.

“Belfort: Véndeme este bolígrafo.

Colega: ¿Quieres que te venda este boli? Está bien: escríbeme tu nombre en la servilleta.

Belfort: No tengo boli.

Colega: Exacto. oferta y demanda, amigo mío.

Belfort: ¿Veis lo que digo? Hay que crear necesidad. Hacer que quieran comprar las acciones, como si lo necesitaran”.

 Aquí puedes ver el vídeo de la secuencia (versión original con subtítulo)

Claves:

  • Oferta y demanda. Da igual el producto, lo importante es que exista una necesidad que hay que satisfacer o crearla para satisfacerla.
  • Tienes que generar interés y expectación. Te diriges a personas. Tienes que aprovechar el momento, es ahora, y tienes que tener una marca.
  • Pasión por lo que se hace, debes cultivarla y transmitirla, el grado de pasión multiplica el compromiso y el obtener mejores resultados.

3- Escena en la que Belfort entrega a los trabajadores las hojas con lo que tienen que aprenderse como un mantra para vender, deben de interiorizarlo y tras ello, más adelante en la película  se ve la evolución de cada uno de ellos hasta convertirse en perfectos brokers, vendedores que dominan la táctica en la venta por teléfono.

“Vuestro objetivo será ahora el 1% más rico de los americanos, hablo de ballenas, de putas ‘Moby Dicks’. Con este guión que ahora será vuestro arpón os enseñare a cada uno de vosotros a ser el puto Capitán Ahab”.

Aquí puedes ver un vídeo completo en castellano donde aparece la secuencia anterior de ‘Vendeme el boli’ y diversas secuencias de como alecciona a sus empleados para vender a gente con dinero y como crea ‘Stratton Oakmont’, una marca en la que los clientes puedan creer, puedan confiar, entre otras. ¡Gracias Lorenzo Trader @LorenzTrader de voyasertrader.blogspot.com por su edición!

Claves:

  • Piensa y actúa a lo grande, ¿A quién te diriges?-> vender ‘a ballenas’, a los que te van a dar mayor facturación por el mismo trabajo que vas a realizar.
  • Ten método, tienes que tener un sistema: debes saber qué vas a decir primero, en segundo lugar, en tercer lugar… hasta cerrar la operación.
  • Hazte un listado con la conversación que quieres mantener, con las potenciales preguntas y respuestas.
  • El foco siempre puesto en tus fortalezas -> reconduce la conversación para volver siempre a ellas y a los beneficios de lo que vendes.
  • Dominar el método te permitirá ganar seguridad y ser capaz de mejorar la improvisación.
  • Créete lo que dices, sin duda, vas a transmitir esa seguridad.
  • Ensaya y ensaya, vuelve a ensayar, haz prueba-error para lograr soltura.

4- Escena del discurso de Belfort a los trabajadores antes de la OPA (Oferta Pública de Venta) de la marca de zapatos Steve Madden, un discurso donde les da un subidón de adrenalina emocional para alentarles a coger el teléfono y vender y para prepararles para el ritmo de vida de Wall Street.

“¿Veis esas cajas negras en vuestras mesas? Son teléfonos. Os voy a decir un secreto sobre ellos: No van a marcarse solos. Sin vosotros, son objetos vacíos”

“Id a vuestras mesas, recorred vuestras listas de clientes desde la A hasta la Z. ¡Y no toméis prisioneros! ¡Sed feroces! ¡Sed perros de ataque! ¡Sed unos terroristas telefónicos! Haced exactamente lo que os digo y, creedme, de aquí a pocas horas, cuando todos los clientes estén ganando dinero, me lo estaréis agradeciendo”

Aquí puedes ver el vídeo de la secuencia (versión original, en inglés)

Claves:

  • Conecta con tu interlocutor, para ello hablale desde el corazón para así llegar a su razón. Les habla de corazón a corazón. Siendo él el primero que se pone como ejemplo y les cuenta en primera persona qué quiere y por qué.
  • Plantéales cuestiones que no sean rebatibles: ¿Quién no quiere ganar un poco más de dinero? ¿Quién no desea mejorar en algún aspecto de su vida? Les dice que miren al compañero que tienen a su lado, en función de lo que vendan, de la pasión y el esfuerzo que pongan, marcará la diferencia entre tener o no tener dinero.
  • Apela a la acción. Utilizar verbos, palabras que movilicen a tomar las riendas e incrementar su autoestima.

5- Escena del discurso de Belfort a los trabajadores porque va a dejar la agencia ante la presión de la investigación policial, donde, sobre la marcha cambia de opinión. Un discurso para cohesionar el equipo, hacerles sentir que todos están unidos, que reman en una misma dirección.

“El show debe continuar. Esta es mi casa, que vengan  a buscarme”.

Aquí puedes ver el vídeo con parte de la secuencia, su final (versión original, en inglés)

Claves:

  • Apela a los sentimientos y emociones de las personas.
  • Pon ejemplos concretos con los que el aforo, a quien te diriges, se sienta identificado (Belfort habla de la primera mujer broker de la agencia, de qué le pidió, lo qué le dio y en qué se ha convertido ahora gracias a ese trabajo).

Así que, ya sabes, si quieres ‘vender’ algo piensa y preocúpate de dominar los siguientes pasos porque vas a tener que utilizarlos si quieres obtener buenos resultados:

  • Prepárate bien tu guión, lo qué vas a decir -> argumentario ->método
  • Recrea las potenciales conversaciones que pueden surgir
  • Customiza tu mensaje según a quien te dirijas, tenlo previsto
  • Capta la atención desde el primer momento y mantenla
  • Crea un clima de confianza
  • Debes escuchar, guardar ciertos silencios antes de contestar
  • Pregunta, interésate por el otro
  • Repite tu mensaje clave varias veces
  • Apela a la emoción
  • Reconócete en el otro, en aquél al que te diriges
  • Muéstrate seguro, habla con calma y con un enfoque positivo
  • Dalo todo, ponle pasión, enfatiza, ello no significa exagerar
  • Siempre habla, dirígete, como te gustaría que lo hicieran contigo

Y ahora…Véndeme ese boli. Por cierto, ¿has visto la campaña de JCDecaux en Australia para promocionar la película en las marquesinas del autobús? 10.000 dólares reales revoloteando alrededor de Di Caprio….

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12 pensamientos en “Saca el ‘lobo comunicativo’ que llevas dentro

  1. La escena de “véndeme ese boli” es fantástica. Y como bien indicas toda la película es una master class de ventas, al margen del contenido poco ético de lo que vendía Jordan Belfort.
    Muy buen post y muy elaborado. Enhorabuena Natalia!

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    • Muchas gracias Jesús! Sí, es muy buena!Ahora que la he vuelto a ver al añadir el vídeo editado por Lorenzo Trader y he vuelto a disfrutar de su buena interpretación, diálogo y mensajes. También me gusta mucho cómo les enseña con el guión, con las frases-mensajes que deben decir como esa de “La clave para ganar dinero en una situación como esta es posicionarse antes de la liquidación porque cuando lo lees en el Wall Street Journal ya es demasiado tarde” y les dice “y esperáis, y esperáis…y el primero que habla pierde”. También es genial cómo se inventa la marca, la historia que cuenta y su imagen con el león para dar fuerza y seguridad.

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      • Natalia, te invito a leer en mi blog http://www.jalacoste.com el post del miércoles 29 que titulé Lecciones de liderazgo de El lobo de Wall Street. Y este próximo miércoles 5 publico la segunda parte: Lecciones de ventas de El lobo….. Espero que te gusten. Espero tus comentarios. Gracias 😉

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      • El tema del liderazgo es clave, en las empresas, en los proyectos… de los cincos puntos que reflejas, creo que el 1 es el más relevante, y luego el 5. Ante todo un líder tiene que ser el referente, el guía, el ejemplo inspirador y motor, desde luego Belford lo fue para todos sus empleados (y los que aspiraban a serlo) transmitiéndoles su visión, misión y sacar lo mejor de cada uno para lograr el gran objetivo, común e individual,ganar dinero. Y dudo que pueda existir liderazgo en una persona que no sea capaz de generar oportunidades, de crearlas, de hacer. Un lobo respaldado por la manada a la cual hacia sentir que eran únicos y especiales, que formaban parte de algo grande (el sentido de pertenencia es importante) y que, además, disfrutaban con ello (el elemento lúdico).
        Y… ¡no me pierdo este miércoles tu post! ¡Ganas de leerlo!

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  2. Pingback: Lecciones de ventas de "El lobo de Wall Street" Blog de Jesus A. Lacoste. Negocios digitales, emprendedores y TIC

    • Gracias por compartirlo! Me gusta la frase “Tú no me mandas” como concepto de inicio y principios. En todo caso, hay que aspirar a un win-to-win. Y todos llevamos un lobo dentro, la cuestión es domarlo y aprender lo bueno de esas habilidades que sí o sí son tan necesarias y útiles en la vida, sea cual sea nuestra actividad, todos vendemos algo, todos lo hacemos cada día.

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  3. Pingback: Social media y gestión de crisis, los temas más leídos en 2014 | El blog de Natalia Sara

  4. Well clearly, if you’ve read the book or seen the film, you’ll know that part of the answer to that question must only
    be described as deception and fraud, which he ultimately served time for. But were we only to see things in such black-and-white terms, we would perhaps miss out on an awful lot that we could learn from. Here are serving , Stratton oakmont training manual, Stratton Oakmont sales script, manual, Stratton oakmont training manual and script Stratton Oakmont.

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  5. Pingback: Si quieres vender empieza por cuidar tu reputación digital | El blog de NATALIA SARA

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