Tatúate estas fórmulas si quieres sobrevivir en marketing y comunicación

…. Y también si quieres que tu negocio tenga éxito

Soy de letras, pero muy de letras. Sin embargo, nunca en el colegio suspendí las matemáticas y mi vida transcurría muy feliz con esa asignatura hasta que llegó el mundo del cálculo de las derivadas y las integrales y aquello que inexplicablemente (para mí) tendía al infinito y se empezaban a eliminar todos sus componentes para quedar resultados como 0, 1 o -1. ¡Magia! Si algo saqué en claro de aquello es que me sirvió para ser consciente de que lo más complejo en esta vida se puede reducir siempre a la más mínima expresión, o sirve o no sirve, y que es posible eliminar cierto número de elementos por el camino sin que por ello se vaya a alterar el producto mientras otros son intocables.

Aplicado a la comunicación y el marketing: ¿Se os da  bien el manejo de la fórmula S=P-E? ¿Y el obtener un buen resultado en la suma de P+S+VA? En un taller para pymes de Luis Berango, CEO de BGrupo, centrado en el marketing y cómo vivimos inmersos en cambios en esta sociedad digitalizada, el consejo extraído, tanto para cualquier pyme como persona que se dedica a la comunicación y al marketing, es que si no se maneja bien en la resolución de esas dos fórmulas difícilmente va a tener éxito.Tatúate estas fórmulas para tener éxito en marketing y comunicación

La Satisfacción (S) del cliente, ligado a la experiencia, es resultado de su  Percepción (P) menos las Expectativas (E) que tiene.

El reto  es que el componente de la percepción sea alto  y las expectativas se mantengan en un nivel asumible y, por ello, más bajo.

Producto + Servicio + Valor Añadido (intangible)

El Valor Añadido es lo que te diferencia y ese intangible se trabaja a través de la comunicación. Además, el Valor Añadido es lo que no hace disminuir nuestra sensibilidad al precio de un producto (no nos importa pagar más), por lo tanto, es muy importante  ver cómo se maneja ese concepto en un negocio, más aún cuando hoy día dicha sensibilidad esta a ‘flor de piel’.

ELIGE: CARA O CRUZ, PRECIO O DIFERENCIACIÓN

Estas dos ‘fórmulas’ describen verdades inalterables al paso del tiempo. Lo que ocurre, teniendo presente el momento actual que vivimos, es que su aplicación requiere de mayor urgencia si se desea sobrevivir en estos tiempos convulsos. Estamos avocados a diferenciarnos para poder sobrevivir (y a buscar nuestro propio Océano Azul), porque  la otra opción, la ‘batalla del precio’, es muy peligrosa. Mal si los negocios -da igual la actividad y el sector- son ‘commodities’, ya que es muy difícil sobrevivir en la guerra del precio más bajo: hay que trabajar tener un valor diferencial. Este panorama pone a la comunicación y el marketing en el ojo de mira, ya no se trata de acciones ‘opcionables’, son imprescindibles en esta sociedad digitalizada: sin ellas no se vende.

No es casualidad que cada vez la comunicación y el marketing se estén volviendo más experienciales ni se aluda tanto a las emociones para conectar con el potencial cliente o para fidelizarlo. Como define el experto en marketing José Cantero Gómez, todos somos experisumidores o consumidor que demanda experiencias auténticas, y se refleja en las 13 tendencias del marketing experiencial para 2013. Como consecuencia las marcas y el branding se están contagiando de ser cada vez más emotivos y auténticos (y como no lo seas ahí están las redes sociales para recordártelo).

¿QUÉ HACER PARA APLICAR BIEN ESTAS FÓRMULAS?

Las marcas de lujo son un claro ejemplo del manejo del intangible del valor añadido y lograr una alta satisfacción para el cliente. ¿Qué hace que por un sencillo bolso de piel de becerro ‘paguemos’ 4.850€? ¿O por un bote de crema para la cara 700€? También las grandes empresas de productos de consumo: ¿Qué hace que un líquido negro y dulce sea tan especial? La Coca-Cola hace ya tiempo que dejó de vender refrescos para alinearse con el intangible de la felicidad (ha creado un Instituto  y un congreso). Estrella Damm no vende cerveza sino las placenteras sensaciones del verano, la amistad y el amor.

Pero sin ir al lujo, ni a las grandes empresas, los ejemplos de diferenciación y valor añadido están en todas partes: ¿un pequeño hotel? No, Bed4U ha inventado el smart cost, paga sólo por lo que utilices; ¿una droguería? No, si en Emilio López no tienen el producto o el consejo es que no existe; ¿alquiler de un espacio para trabajar? No,  Cocoworking es un hogar de creatividad y colaboración.

Siendo este el marco en el que nos movemos, está claro que a la hora de enfocar un negocio y luego lanzar/presentar su producto o servicios se deben de tener presentes estos dos aspectos:

  • 1. SER DIFERENTE:  Trabajar el concepto de TU valor diferencial:
  • Lo que hago cómo lo voy a presentar a mi potencial clientela ¿cómo un ‘commoditie’ o con una estrategia de marketing de diferenciación? Si es esto último, ¿en que pilares se sustenta mi identidad diferente? ¿Por qué soy distinto? ¿Cuáles son mis valores? Calidad, rapidez, cercanía, materia prima… ¿Cuál es mi especialización? ¿Por qué tiene que pensar el cliente en mí como primera opción?
  • 2. SER EMOTIVO: Crear ideas (mensajes) que transmitan emociones y hagan recordar experiencias positivas para conectar
  • La tendencia es integrar la marca a una experiencia y que las marcas generen sus propios contenidos para llegar al cliente. Estos mensajes se deben transmitir de manera coherente en todos los canales y acciones que se empleen para llegar a los diferentes públicos (la segmentación es clave) adaptando para ello el lenguaje.
  • En el caso del marketing, sea la acción o acciones elegidas definidas en el plan estratégico (promoción, publicidad, merchandising, fuerza de venta, imagen corporativa de marca, marketing directo), lo que se haga tiene que estar en línea con el plan de negocio.
  • Internet y las redes sociales suponen un nuevo mundo de posibilidades para que el cliente pueda experimentar y relacionarse con las marcas. Y las marcas deberán estar allí donde estén sus potenciales clientes.

Recuerda, da igual lo bueno que sea tu producto o lo buen profesional que seas, estas dos fórmulas se sustentan en una base que nunca debes obviar:

LO QUE NO SE COMUNICA NO EXISTE. 

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2 pensamientos en “Tatúate estas fórmulas si quieres sobrevivir en marketing y comunicación

  1. Pingback: No basta con hacerlo bien, hay que saberlo comunicar | El blog de Natalia Sara

  2. Pingback: Comunicar « MensajeClavePR

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